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EFFICACITÉ

COMMERCIALE

Comment définir « l’efficacité commerciale » ?

« Faute de valeur supérieure qui oriente l’action, on se dirigera dans le sens de l’efficacité immédiate. Rien n’étant vrai ni faux, bon ou mauvais, la règle sera de se montrer le plus efficace, c’est-à-dire le plus fort. Le monde alors ne sera plus partagé en justes et en injustes, mais en maîtres et en esclaves », disait Albert Camus, dans « L’homme révolté » en 1951.
Dans notre domaine, on parlera d’efficacité dans notre capacité à obtenir les résultats escomptés. Il est alors question de délais, de coûts, de qualité, de profitabilité … tout dépend le caractère souhaité du résultat. Qu’est-ce qui fait qu’un collaborateur est jugé efficace ? Comment juger qu’un produit performe sur son marché ? Quels indicateurs qualitatifs et/ou quantitatifs déterminer pour une mesure la plus juste ?
La définition des indicateurs de mesure de l’efficacité (communément appelés Key Performance Indicator) est une étape cruciale, souvent complexe. Les possibilités de mesure sont nombreuses, parfois cumulables, mais peuvent aussi être aisément faussées si toutes les composantes extérieures ne sont pas prises en considération :

  • Secteur d’activité concerné

  • Actualités, évènements climatiques

  • Saisonnalité, période charnière

  • Présence et dangerosité de la concurrence …

L’activité de l’entreprise et son cœur de business sont des éléments prioritaires à regarder et à analyser dans le cadre de la définition de l’efficacité commerciale :

  • Produit ou service

    permettant une conquête de nouveaux clients permanente ?

  • Nombre de commerciaux

    et gestion des prospects ? Gisement exploitable ?

  • Connaissance client

    aboutie ou à améliorer ? Connaissons-nous vraiment les besoins de nos clients actuels ? Et sommes-nous dans la capacité de les anticiper ?

  • Argumentaire de vente

    …. Qualité ? Remise en question ? Personnalisé selon les clients ou prospects ?

Toutes ces questions sont des points qui peuvent être soulevés par les équipes DYC, afin d’affiner la mesure de l’efficacité dans votre organisation. La maîtrise de cet aspect par le top management est un gage de confiance pour les collaborateurs et d’investissement de leur part sur le long terme.
NB : Attention à ne pas confondre efficacité avec efficience, qui compare atteinte des résultats et ressources mises à disposition. Il n’est alors plus question d’efficacité d’une personne mais de la capacité d’une entreprise à « utiliser » la meilleure manière les ressources motivées.

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