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Pilotage commercial

Inséparable de votre politique marketing, le pilotage commercial doit permettre à votre entreprise de concrétiser ses opportunités d’affaires tout en optimisant ses actions de fidélisation, de conquête et de conversion. DoubleYou Consulting vous dévoile les 3 étapes-clés pour le réussir !

Étape n°1 : offrir les moyens nécessaires aux performances commerciales

Le premier objectif du pilotage commercial consiste à indiquer à vos équipes comment elles vont atteindre leurs prochains objectifs. Il doit s’appuyer sur la présentation de plans d’action détaillés d’une durée comprise entre 3 et 4 mois ainsi que sur la mise à disposition d’outils efficaces pour dialoguer de manière permanente avec les prospects. Assurez-vous aussi de simplifier les processus de décision et de laisser une certaine liberté de négociation à vos commerciaux afin d’accélérer la concrétisation des ventes. Cette autonomie peut se renforcer d’une automatisation ou d’une délégation des tâches d’ordre administratif.

Étape n°2 : identifier les KPI pertinents

L’évaluation des performances commerciales obtenues doit reposer sur un système d’indicateurs dont la pertinence est partagée par les équipes et le management. Si des KPI « bruts » (chiffres d’affaires, volume de ventes…) peuvent s’utiliser, il faut les compléter de mesures proactives sur le cycle de conversion (« pipe »), le retour des actions marketing (nombre de nouveaux prospects…) ou la productivité. Assurez-vous ensuite que les objectifs fixés restent cohérents avec ces indicateurs. Puis, à chaque relevé (de préférence mensuel), n’oubliez pas de communiquer régulièrement sur les résultats et de les partager. Vous facilitez ainsi l’identification des axes de progrès tout en réduisant l’incertitude sur les performances commerciales de chacun.

Étape n°3 : créer et gérer un suivi sous forme d’accompagnement commercial

Un accompagnement commercial permanent doit soutenir les efforts de vos équipes de vente. Au-delà de la vérification des résultats enregistrés et de l’explication d’éventuels écarts, vous devez installer un environnement créateur de performance. Il s’agit essentiellement de favoriser l’émulation, en optimisant les compétences de chaque collaborateur. Les actions à mener peuvent par exemple s’organiser autour d’entraînements ou de formations régulières aux « bonnes pratiques » relevées les mois précédents. Gardez à l’esprit que votre accompagnement commercial doit aussi préserver la motivation des meilleurs éléments en jouant sur une large palette de récompenses (rémunération, progression hiérarchique, « incentives »…).