Comment définir la politique commerciale d’une entreprise ?

Qu’est-ce que la politique commerciale ?

Définition

L’expression « politique commerciale » fait référence à tout ce qui touche à la commercialisation, cela va de la distribution des produits en passant par les services qu’une entreprise est en mesure d’offrir. Ainsi, la stratégie de développement commercial d’une entreprise est à construire selon des politiques bien précises, qu’il s’agisse du prix à fixer ou encore du mode de paiement proposé. Les clients peuvent alors bénéficier de plusieurs services rendus, comme par exemple un service après-vente que l’entreprise aura mis en place pour faciliter les échanges et améliorer la qualité de son produit.

Comment la mettre en œuvre ?

Les étapes à suivre

Votre pilotage commercial doit être optimal afin d’assurer les résultats escomptés et de mener à bien votre politique commerciale. Nous vous conseillons de procéder par plusieurs étapes essentielles qui vous permettront de donner une base solide à votre projet. Tout d’abord, il est souhaitable de commencer par fixer des objectifs de ventes supérieurs à ceux anticipés tout en vous imposant un délai à respecter. Ensuite, il est préférable d’identifier et de quantifier les objectifs commerciaux dans le but de comprendre de quelle manière les prendre en charge. Enfin, il est recommandé de vérifier à l’avance s’ils sont potentiellement réalisables d’un point du vue organisationnel.

La stratégie commerciale

L’aspect marketing est à mettre en exergue. En effet, c’est en prenant en compte les objectifs commerciaux que les offres proposées aux clients émaneront. Il faut bien penser à paramétrer le produit et la valeur qui s’y rattache, à lui attribuer un prix puis à réfléchir au moyen plausible de distribution. La communication faite autour du produit n’est pas à négliger, bien au contraire, elle reste l’une des clés du succès de votre démarche commerciale. Vous pouvez pour ce faire employer le « storytelling », ce qui signifie, rappelons-le, raconter une histoire, relier un produit ou un service à une marque, un concept auxquels le client peut s’identifier et donc avoir un attachement certain, y rester fidèle dans le temps.

L’environnement

Les facteurs externes sont également à prendre en compte car le produit est fabriqué et destiné au monde qui l’entoure, un monde en constante évolution dont le changement fait partie intégrante. Il doit de ce fait s’adapter aux besoins nouveaux, répondre aux demandes spécifiques. Le tout étant d’apporter une valeur, au-delà de l’objet, de réfléchir à ce qu’il véhicule, de quelle manière il peut s’inscrire comme une valeur ajoutée dans l’existence du client. De plus, en créant un produit nouveau, c’est le besoin qui peut être créé, et dès lors, le processus de vente et d’achat du produit peut s’en trouver multiplié. Il ne faut cependant pas oublier de mesurer votre possibilité de gestion du produit, que ce soit, d’une part, au niveau de la fabrication, du conditionnement, de l’envoi, d’autre part, au niveau de la gestion du personnel.

La qualité du produit

Lorsque vous vendez un article ou un service personnalisé, la qualité est primordiale. Effectivement, le gage de qualité du produit que vous mettez à la disposition d’un tiers est l’une des composantes importantes de votre politique commerciale. Le matériau choisi se révèle être la recette d’une bonne réussite, tout comme son mode d’expédition et l’assistance présente après l’achat. Il est vrai qu’offrir un service d’une qualité exemplaire assure la pérennité de votre marque et le sentiment de confiance qui naît chez le client est la promesse de ventes futures. Les évaluations positives entourant ce que vous commercialisez vous donneront l’opportunité de conquérir et de fidéliser de nouveaux clients susceptibles de s’intéresser à votre offre.

Les typologies de clients

Notons qu’il vous est indispensable de répertorier les diverses catégories de vos acheteurs pour pouvoir mieux cibler leurs attentes et y répondre. Selon différents critères, vous serez capables d’établir divers profils et comprendrez de quelle façon la valeur que vous créez leur correspond ou pourrait, en opérant quelques changements, leur correspondre.
S’inscrire dans un processus empreint d’honnêteté et de transparence envers le client accélèrera vos ventes ainsi que les requêtes émises par vos destinataires. Vous êtes le destinateur consciencieux d’un produit qui apporte un bienfait aux consommateurs.

Choix tarifaires

À vous de fixer un prix en osmose avec le produit que vous proposez, à la fois attrayant pour le public, et rentable pour l’entreprise en calculant la part de rémunération. Néanmoins, veillez aux prix concurrentiels. La concurrence de nos jours étant rude, mieux vaut s’aligner aux prix du marché voire même revoir légèrement votre prix fixé à la baisse, dans la durée vous serez bénéficiaire.

Quels sont les enjeux réels ?

Les réseaux de distribution

Bien entendu, booster vos ventes reste l’objectif premier de la mise en place d’une politique commerciale au sein de votre entreprise. Cela dit, il vous est possible d’y parvenir notamment en élargissant votre moyen de communication grâce aux distributeurs que vous choisissez.
Développer l’image de l’entreprise par le biais de la publicité est l’un des meilleurs moyens de toucher une cible plus élargie, de vendre votre produit ou votre service au plus grand nombre, même si cela requiert un investissement supplémentaire, il s’avère nécessaire. Votre communication externe qui se doit d’être irréprochable parce qu’elle représente votre lien entre vous et vos interlocuteurs, reflète l’image de votre entreprise. Misez sur les campagnes publicitaires.
Le but final est de faire grimper le chiffre d’affaires en optimisant la rentabilité d’un produit et sa vente sans oublier d’être en adéquation avec les objectifs fixés par votre propre entreprise

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